MIGUEL AYUSO
Poco importa que estas vacaciones hagas tus compras en Madrid, París o Kuala Lumpur. Todas las grandes superficies del planeta siguen las mismas estrategias para conseguir que gastes la mayor cantidad de dinero posible.
Aproximadamente la mitad de las compras que hacemos en un hipermercado no están planificadas, algo que ocurre, sobre todo, si cometes el error de ir de compras con tus hijos o tu pareja.
Gran
parte de los métodos que utilizan estas superficies para incrementar
sus ventas son tan viejos como las tiendas mismas, pero el marketing en el sector del retail no descansa
y todos los años se inventan nuevas técnicas para que llenes tu
carrito. Estos son los principales trucos de las tiendas, desde los más
clásicos a los más vanguardistas.
El carrito, cuanto más grande mejor
Nada
más entrar en el hipermercado te encuentras con los carritos. Aunque ya
va siendo hora de quitarle el diminutivo. El invento empezó a
popularizarse en los años 30 y, desde entonces, su tamaño no ha dejado
de crecer. La razón es obvia, cuánto más grande sea, más te costará llenarlo, y muchos consumidores se sienten mal si no lo llenan. Un carrito semivacío provoca tristeza.
Los precios, con muchos nueves
Todo
el mundo cree que no va a comprar algo que cuesta 9,99 euros sólo
porque no cuesta 10. Es un truco más viejo que el Sol, pero aun así
seguimos cayendo. Una diferencia de sólo un céntimo puede ser determinante.
Y es algo que se ha comprobado en multitud de ocasiones. En
2009, investigadores de la Colorado State University pidieron a un grupo
de voluntarios que eligieran entre dos bolis idénticos: uno costaba 2
dólares y el otro 3,99. El 44% de las personas se llevaron el bolígrafo
más caro. Así que, sí, el truco del 99 sigue funcionando.
Lo que quieren que compres está a la altura de tus ojos (o de los de tu hijo)
Los productos que las tiendas destacan son los que más interesa vender, seguramente porque el margen de beneficio es mayor o el stock es
más grande. Por ello los colocan a la altura de los ojos. Si quieres
otras alternativas, tendrás que rebuscar, y eso es más incómodo. Pero no
todos los ojos están a la misma altura. Las tiendas saben perfectamente el enorme poder que tienen los niños para embaucar a sus padres; por ello, todo lo que les interesa (los juguetes y dulces) está situado a la altura de sus ojos.
Lo que verdaderamente necesitas está siempre al fondo
Otro
clásico básico de la “organización” de los supermercados es colocar los
productos de primera necesidad como la leche o los huevos en el fondo
de la tienda. Como siempre vas tener que comprarlos, estarás obligado a pasearte por todo el hipermercado, en el que encontrarás suculentas ofertas que no podrás rechazar.
Lo que no necesitas está al principio
Los
productos en los que los supermercados obtienen un beneficio mayor,
como los platos preparados, las flores o la panadería suelen estar nada
más entrar en el supermercado a la derecha. ¿Por qué? Son artículos que entran por los ojos, pues se consumen nada más comprarlos, y es más fácil que caigas en ellos si no has llenado aún tu carrito con lo que verdaderamente necesitas.
Las cajas están a la izquierda
Aproximadamente el 90% de la población es diestra y tiende a circular por la derecha. Todas las medianas y grandes superficies están diseñadas para que el cliente fluya en el sentido inverso a las agujas del reloj
y recorra la mayor parte posible del supermercado antes de llegar a la
caja. A mayor recorrido y mayor permanencia, mayor será la compra.
Los productos de liquidación, cuanto más desordenados, mejor
¿Quieres
algo muy rebajado? Pues ponte a buscar. Las grandes superficies han
convertido las secciones de liquidación en algo parecido a un vertedero,
y lo han hecho adrede. No hay ninguna razón lógica para que todo esté
como si hubiera pasado un huracán; bueno sí, que consideres la búsqueda
de productos rebajados como un juego. Las grandes superficies te invitan a pasar el rato buscando los artículos rebajados como si estuvieras desenterrando un tesoro.
En cuanto encuentres algo que, sencillamente, no sea una basura,
querrás llevártelo. La sección, además, está pensada para gente con
mucho tiempo y poco dinero. Si te falta lo primero y te sobra lo
segundo, siempre tienes todo bien ordenadito, y el doble de caro, a unos
pocos metros.
Te llevamos la compra a casa*
Sí, cada vez más hipermercados se ofrecen a llevarte la compra a casa de forma gratuita. Pero claro, siempre hay un asterisco, que es igual a una compra mínima.
“He hecho una compra de 30 euros, pero por sólo 20 más me llevan todo a
casa; bueno, en realidad no me viene tan mal este chándal rebajado y
esta pala de pádel para cuando empiece a hacer deporte”. ¡Bingo! Ya te
has gastado un dinero en productos que no necesitas y, además, no
tendrás que gastar esas calorías extra en subir las bolsas a casa.
La última frontera: los productos de caja
Te
has paseado por toda la tienda y llevas el carrito lleno, pero aún
queda algo de hueco: el de las chocolatinas, chicles, revistas y
chorradas (algunas cosas no tienen otro nombre) que esperan cuando vas a
pasar por caja. Estos productos, aunque no son muy caros, son algunos de los que ofrecen más beneficios a las tiendas. En el mundo del retail
se conocen como compras compulsivas: ¿quién no va a necesitar pilas en
algún momento? ¿A quién no le apetece un chicle? Nunca es tarde para
añadir algo más a tu compra. Sólo estarás a salvo, y un poco más pobre,
cuando abandones la tienda.
EL CONFIDENCIAL, Jueves 24 de julio de 2014
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